Afacerea ta nu are nevoie de toate instrumentele SMM. Are nevoie de o strategie.

Mai multă activitate nu înseamnă mai multe rezultate

Una dintre cele mai frecvente greșeli în SMM este încercarea de a folosi toate instrumentele disponibile în același timp.

Companiile lansează publicitate țintită, colaborează cu bloggeri, comandă conținut UGC, filmează videouri cu angajații, repetă trendurile populare și încearcă să reacționeze la fiecare subiect zilei.

Concurenții publică două Reels pe zi? Atunci trebuie și noi. Un alt brand a devenit viral cu un video cu angajații? Hai să filmăm și noi unul la fel. Toată lumea lucrează cu influenceri? E timpul și pentru noi.

Rezultatul este impresia unei activități intense: conținutul apare regulat, bugetul de publicitate se cheltuiește, acoperirea și vizualizările cresc.

Dar apare întrebarea: cum influențează toate acestea afacerea?

Dacă numărul de solicitări nu crește, vânzările stagnează, iar publicul tot nu înțelege prin ce se deosebește produsul tău de cel al concurenților, activitatea intensă pe rețelele sociale contează, în sine, prea puțin.

Problema nu ține neapărat de instrumente sau de calitatea conținutului. Poate că toată această activitate nu a avut, de la bun început, un obiectiv comun.

De ce succesul altora s-ar putea să nu funcționeze pentru tine

Să presupunem că o rețea locală de cafenele a strâns sute de mii de vizualizări datorită unor videouri amuzante cu angajații.

O altă afacere observă acest succes și decide să repete formatul. Doar că este o companie care vinde echipamente industriale scumpe.

Va funcționa conținutul umoristic în acest caz? Poate. Dar nu este deloc sigur că va ajuta la atragerea potențialilor cumpărători.

Aceste companii au publicuri, produse, cicluri de decizie și motive de cumpărare diferite.

Același lucru este valabil și pentru celelalte instrumente.

Colaborarea cu influenceri poate fi o modalitate eficientă de a prezenta publicului un nou brand de cosmetice, dar nu va deveni neapărat un canal prioritar pentru o companie care vinde servicii B2B.

Conținutul UGC îl poate ajuta pe un potențial cumpărător să vadă produsul folosit în realitate. Dar dacă oamenii încă nu înțeleg de ce le-ar trebui acest produs, recenziile utilizatorilor singure s-ar putea să nu fie suficiente.

Un instrument care a adus rezultate unei afaceri nu devine automat eficient pentru alta.

Tocmai de aceea strategia nu ar trebui construită pe principiul „să vedem ce fac concurenții și să încercăm același lucru”.

Pornește de la obiectivul afacerii, nu de la formatul conținutului

Înainte să decizi câte Reels să publici și cu ce bloggeri să colaborezi, trebuie să stabilești ce problemă concretă a afacerii ar trebui să rezolve rețelele sociale.

Să analizăm câteva situații.

• Situația 1. Compania are un produs bun, dar puțini oameni știu de el. Obiectivul principal este să prezinți brandul potențialilor cumpărători. Aici pot fi potrivite campaniile publicitare de acoperire, colaborările cu autori relevanți și conținutul video care explică rapid valoarea ofertei.
• Situația 2. Oamenii știu de produs, dar nu înțeleg de ce merită banii. În acest caz, publicarea mai frecventă cu greu va rezolva problema de bază. Mult mai utile pot fi demonstrațiile de produs, videourile explicative, comparațiile, exemplele reale de utilizare și recenziile clienților. Rolul conținutului este să ajute publicul să înțeleagă pentru ce plătește.
• Situația 3. Compania are vizualizări și urmăritori, dar puține solicitări. Aici trebuie să înțelegi pe cine atrage, de fapt, conținutul, cât de clar este formulată oferta și ce se întâmplă pe drumul de la vizualizarea postării până la solicitare. Poate fi nevoie să schimbi comunicarea, să îmbunătățești pagina de destinație sau să lansezi reclame orientate spre potențialii clienți.
• Situația 4. Afacerea are deja clienți, dar vrea mai multe achiziții repetate. În acest caz, prioritatea poate fi comunicarea cu publicul existent, conținutul util, informarea despre produse noi și ofertele pentru clienții fideli.

În toate cele patru cazuri, afacerea folosește rețelele sociale. Dar obiectivele, abordările și indicatorii de performanță sunt diferiți.

Cum alegi instrumentele de care afacerea are cu adevărat nevoie

O strategie SMM bună nu începe cu un plan de conținut pe 30 de zile. Mai întâi trebuie să răspunzi la câteva întrebări:

1. 1.

   Ce obiectiv al afacerii rezolvăm?

   Creștem notorietatea, formăm cererea, atragem solicitări sau stimulăm achizițiile repetate?

2. 2.

   Pe cine vrem să atragem?

   Cine ia decizia de cumpărare, ce contează pentru el și ce îndoieli îl împiedică să ne aleagă?

3. 3.

   Ce mesaj vrem să transmitem?

   De ce ar trebui un potențial client să acorde atenție tocmai produsului nostru?

4. 4.

   Ce instrumente ne ajută să rezolvăm acest obiectiv?

   Avem nevoie de producție video, publicitate țintită, influenceri sau este suficient un conținut regulat de calitate?

5. 5.

   Cum vom măsura rezultatul?

   Ce indicatori ne vor ajuta să înțelegem că eforturile de marketing funcționează cu adevărat?

Abia după aceea are sens să stabilești formatele, frecvența postărilor, bugetele de publicitate și procesul de producție.

Și nici atunci nu este obligatoriu să lansezi totul deodată.

Uneori e mai înțelept să alegi două-trei direcții prioritare, să testezi ipotezele, să evaluezi rezultatele și să extinzi treptat activitatea de marketing.

Așa este mai ușor să înțelegi ce aduce beneficii și ce doar consumă resurse.

Vizualizările nu sunt scopul final

Acoperirea, vizualizările, aprecierile și urmăritorii te ajută să evaluezi cât de bine se distribuie conținutul și cum reacționează publicul la el.

Dar acești indicatori nu reflectă întotdeauna eficiența comercială.

Un video poate strânge un milion de vizualizări fără să aducă niciun potențial client. Iar o postare de nișă, cu câteva mii de vizualizări, poate aduce câteva solicitări de calitate.

Asta nu înseamnă că acoperirea nu contează. Pentru un brand care vrea să devină mai cunoscut, ea poate fi unul dintre indicatorii principali.

Dar dacă obiectivul este atragerea de clienți, trebuie să privești mai departe: la numărul și calitatea solicitărilor, la costul de atragere a unui client și, când este posibil, la veniturile aduse de activitățile de marketing.

Indicatorii potriviți depind de obiectiv. Iar obiectivul trebuie stabilit de nevoile afacerii, nu de algoritmii rețelelor sociale.

SMM nu este o cursă după trenduri

Trendurile, influencerii, UGC, videourile și publicitatea țintită sunt instrumente utile. Fiecare dintre ele poate juca un rol important în promovarea unui brand.

Greșeala nu este folosirea lor, ci încercarea de a le aplica fără să înțelegi de ce ai nevoie de ele.

Rețelele sociale trebuie să ajute afacerea să rezolve obiective concrete, nu să devină o cursă nesfârșită după formate și algoritmi noi.

În loc să întrebi „Ce publicăm azi?”, încearcă să pornești de la o altă întrebare:

„Ce problemă a afacerii noastre ar trebui să rezolve acest conținut?”

De aici începe un SMM cu sens.